マーケティング - ゆるビジ☆
売上アップ
売上アップのヒント集。
心に引っかかるヒントがあったら、営業会議のネタで話し合ってくださいね。
１．うまくいっていることを更に伸ばす
短所を強化するよりも長所を更に伸ばすほうがはるかに簡単です。
現時点で好調な部門、商品、店舗、担当、やり方更に伸ばすことを考えましょう。
『売れているものを売る。売りやすいものを売る』
これが鉄則です。
今、うまくいっていることは何ですか？
その精度を更に上げるにはどうすればいいですか？
水平展開するにはどうすればいいですか？
２．既存顧客に既存商品を売る
既存顧客における自社の占めるシェアは何％ですか？
第一に、顧客それぞれについてこの質問に答えられるかどうか。
答えられなければ、必� ��な情報を集めることから始めましょう。
それが顧客を知ることです。
第二に、そのシェアをどこまで上げるのか目標を設定し、上げるための作戦を考えましょう。
今いるお客さんに自社が売れるものは全て売る。
もちろんお客さんありきで考える必要はありますが、売り残しはありませんか？
３．既存顧客はなぜ自社を選んだか？
外から見た自社のことを知るということは実は難しいことです。
そこで一番簡単な方法です。
新規顧客が契約書に判を押したときに、
『たくさんの会社がある中から、どうして当社を選んでくださったのですか？』
と聞くのです。
いままで気づいていなかった自社の強みが見つかるかもしれません。
またこの質問をすることで、新規顧客が自社の良さを 再認識してくれることになりますので、満足度を上げることにもつながりますよ。
４．とにかく動く
売上が低迷している会社は、やり方が下手だから売上が上がらないのではなく、何もしていないから売上が上がらない、といったほうが正しいかもしれません。
疎遠になってしまった顧客に対して、どんなにへたくそでもいいからDM、手紙を送る。電話をしてみる。
いくら考えたところで結局動かなければ売上は上がりません。
一に行動、二に行動、今すぐできる売上を上げるための行動は何ですか？
５．売上の公式
売上アップを考えた場合、公式として考えると、思考がまとまりやすくなります。
特に新規顧客を開拓すると考えたときに、標準的な客単価を設定することが重要です。
その上で、必要な客数を集めるためのアプローチ方法を考えましょう。
さらに、客数の部分を分解してみます。
客数は見込客の中からどれだけ成約したかで決まります。
ポイントはより多くの見込客を集めること。
見込客となる対象のリストは手元にありますか？
会社がリストを用意して、派遣社員などを使いアポを取る。
営業マンはアポが取られた先に訪問して成約してくる。
こんな仕組みが理想的です。
６．補 足
売上に関連して2点、補足をしておきます。
@ 売上構成は1社当たり25%を超えないこと
急激な売上変動に対するリスク分散と顧客と対等な関係を続けていくために、主要顧客であっても自社の売上構成の25%を超えないようにしたいものです。
また顧客の属する業界についても偏りがないのがベストでしょう。
自社の売上構成のリスクはどこですか？
このあたりの考え方は、市倉 定先生の『市倉 定の経営心得』に詳しいです。
ちょっと値段は高いですが、中小企業経営者の机の上には常に置いておくことをお勧めします！
中小企業が苦しいところは、キャパシティが小さいために、オーダーがなければすぐに干上がってしまうのはもちろんですが、オーダーが集中するとすぐにあっぷあっぷでこなしきれなくなります。
オーダーが集中した際にも、売上を逃さない仕組みを作ることが、中小企業が安定化していく第一歩となります。
商品顧客マトリックス
売上を上げる一番簡単な方法は、「既に取引のあるお客さん」に、「既に取り扱いのある商品」を買ってもらうこと。
え？当たり前じゃん！とは言わずに、お客さんと商品を、こんなマトリックスで考えてみましょう。
ここで問題。
あなたの会社で既に取引のあるお客さんに、売り漏らしている商品はありませんか？
単品の商品だけでなく、商品カテゴリーで考えてみてください。
昔から定番商品だけを買ってくれているお客さんに、メンテナンス等、新しい商品カテゴリーを紹介していない、なんてことはありませんか？
ある理容店のオーナーは、理容店に併設して日焼けサロンを経営しています。
いきなり日焼けサロンに行くのは抵抗がある人でも、馴染みの理容店に日焼けサロンが併設されているならば、敷居はだいぶ低くなりますよね。
商売で一番難しいのは、あなたの会社をどうやって信用してもらうか、ということです。
過去に一度でも取引があれば、もう一度売り込むことはそれほど難しくないはずです。
そして「既に取引のあるお客さん」をもう少し広げてみて、「過去に取引のあったお客さん」はどうでしょう？
この理容店の例でいえば、理容店への来店が途絶えているお客さまに、「日焼けサロンをオープンしました！」という葉書を送るということです。
過去に取引があったけど、なんらかの理由で離れ� ��しまっているお客さんに、連絡をしてみただけで取引が復活することはよくある話です。
さらに！
「既にある商品」を「既にいるお客さん」に買ってもらっている場合に、その量と、グレードを上げていくことも重要です。
これはいわゆる顧客内シェアという考え方。
お客さんが毎月100買っている中で、自社から買っているのが30だとしたら、それをいかに100まで近づけられるか、ということです。これを増やすのは営業努力ですが、常にこの指標は確認していく必要があります。
エクセルにお客さんの名前と、商品カテゴリーごとの売上を入力してみましょう！
そうすれば、売上を漏らしている意外な空白が見えてくるかもしれません。そのお客さんにとっての新商品の案内をペランと1枚FAXしてみるだけで即、売上が上がるかもしれませんよ！
【行 動】
@ 今月（または先月・前年）の売上をもとに、顧客・商品マトリックスを作る
A 空白部分を攻める戦術を考える
B さあアクション！
お客様の声
一般的にアンケートやお客さまの声を集めるというと、選択式のアンケートにして満足度調査にしてしまったり、会社の至らない点やクレームを集めて改善する、というニュアンスが強いですよね。
しかしクレームを集めるようなアンケートを取ると、お客さまは普段は気にもしないような些細なことを指摘してしまいます。
気付かなかった点を指摘されるのは助かりますが、わかっちゃいるけど的な指摘をされたところで、社内は沈滞ムードが漂うだけでしょう。
クレームを集めるのではなく、販売促進に活かすためのお客さまの声を集める必要があります。
そして販売促進だけでなくその声を社員のモチベーションアップにも利用しちゃおうという作戦です。
だから選択式ではなく、お客さまには文章や絵で表 現をして貰います。
そのためには、こちらも熱い文章でお願いをするのです。
たとえば、あるホテルでのお願い文です。
食事の味やボリューム、などと具体的に書いているので、「そうそう、そういえばあれが良かった！」というような思考の流れが期待できます。
事例としては個人相手ですが、法人相手だとしても「お客様の声が、私どもスタッフの何よりの力となります」というフレーズは使えますよね。
そして熱い回答が来たら、それを事務所の壁に貼りましょう。
それを見た社員は、この会社に勤めていて良かったと熱くなります。
さらに、壁一面に熱いお客さまの声が貼られているのを見た銀行担当者はより良い条件での融資を提案してくるかもしれませんよ。
企業の嘘が次々と報道されている現在、企業がどんな良いことを言っても、お客さんはうさんくさく思うだけです。
しかし、自分と同じ立場の人たちがこん� �に感動しているとわかれば、それは大きな安心材料なのです。
こちらはただいま絶賛支援中の表参道にある整体サロンです。
Leggenda Body & Foot
とても愉快なスタッフブログ。
LEGGNDA日記
そして何といってもこちらが秀逸☆
お客様の声
これを見てしまったら仕事を放り出してでも行かずにはいられない！（笑
お客様の声は良い仕事をしている中小企業にこそ活用していただきたい強力な武器です。
ぜひご活用を！
1099その他のフォームを提出する場所
選ばれなかった理由
ファミレスに行くと、テーブルの上にアンケートが置いてあることがあります。
そしてそのアンケートの中には"来店理由"というような項目があります。
しかし企業が本当に知りたいことはそんなことではないはずです。
企業が本当に知りたいことは、食事でも打ち合わせでも、レストランに入ろうと思って店の前を通った人（見込み客）が、自分の店に入らなかった理由です。
見込客は、店構えを見て怪しいと思ったのか、値段がわからないと思ったのか、その先にもっと魅力的に見える店があったのか、何らかの理由で自分の店を選ばなかったその理由を知りたいのです。
以前引越しをした時に、2社から見積りを取ったのですが、1社の営業マンは的を得た質問をいくつかしただけで、テキパキと迅速な見積� ��を出してくれました。
もう1社の営業マンは5分遅刻をしてきました。
そして要領を得ない質問を繰り返し、見積り提出までにかなりの時間を取られました。
そして見積書を出した後でようやく競合状況を聞いてきて、そこより安い金額でもう一度見積りを出すから・・・、と言ってきました。
忙しいオーラを出して早く帰ってくれ〜と訴えていたのですが、正直、かなり面倒くさかったです。
この営業マンは会社に帰ったらきっと、価格負けをしました、と報告するのでしょう。
でも客の立場からすればそれ以前の問題です。
遅刻をしてきて、要領を得ない営業マンにいくら価格が安かったとしても発注するでしょうか。
もし、このダメ営業マンの引越し会社から次のような電話がかかってきたらどうで しょうか。
『このたびは他社をお選びいただきまして残念に思っております。
今後、またお客様がお引っ越しをされますときに、もう一度ご縁をいただけますように、当社の至らなかった点をどうかお知らせいただけませんでしょうか？』
こんな感じで言われたら、私だったら正直に話してしまいますね。
それは会社にとってかなり有益な情報なはずです。
また、契約が成立した時は請求書に次のようなアンケートを同封することをお勧めします。
『今回は当社を選んでいただきありがとうございます。
今後のさらなるサービスの向上のため、当社を選んでいただいた理由をお知らせください』
契約のタイミングこそ、自社の強み、弱みを知る一番のチャンスなのです。
お客さんが欲しいもの
お客さんはあなたの商品を欲しくありません。
おぉっと！挑戦的なスタートです。（笑
これはどういうことでしょうか？
お客さんは商品そのものが欲しいのではなく、商品がもたらす結果が欲しいのです。
当たり前ですが、けっこう勘違いしてしまっている会社が多いんです。
例えばホームページ作成会社。
お客さんはホームページを作って欲しいわけではありません。
ホームページによって、売上を上げたいとか、ブランドを上げたいとか、知って欲しいなどの、商品がもたらす結果が欲しいのです。
例えばゴルフ場。
お客さんはゴルフをしたいのではありません。
ゴルフをすることによって、スカッとした爽快感とか、仲間と遊ぶ時間がほしいのではないでしょうか。
例えば経営コン サルティング。
どんな社長だって、コンサルティングなんて受けたいわけがありません。
なんでも自分でやりたいのが社長さんなんですから。（笑
でも業績をアップさせたいとか、会社の質を高めたいとか、コンサルティングがもたらす結果が欲しいから依頼するのです。
更に言えば、欲しいのは結果ですらありません。
結果がもたらす感情の変化が欲しいのです。
例えばスーパー。
お客さんは食材が欲しいのではありません。
食材を使って美味しい食事が食べたい。
さらに言うと、それはお腹が空いたという感情から、家族と美味しい食事を食べて満足という感情の変化が欲しいのです。
このように考えると、自社の商品の定義が変わってきます。
前提：お客さんは商品は欲しくない。
Step1：自分の商品がもたらす結果は何だろう？
自社の商品以外で同じ効果をもたらすものはなにか？
Step.2：結果がもたらす感情の変化は何だろう？
自社の商品以外で同じ感情の変化をもたらすものはなにか？
前提の商品発想で考えると、ベンツのライバルはBMWやアウディです。
しかし、効果、感情の変化で考えると、すごい人と思われたい効果、自己重要感などの感情の変化を起こすものといえるでしょう。
そうするとライバルは高級時計だったり、高価なスーツだったりするかもしれません。
このように考えると、自社の取り扱い商品の幅を広げるヒントになりませんか？
お客さんが本当に求めているものは何ですか？
売上アップの公式
売上を上げようと思った時、一番大切なのは次の公式です。
漠然と売上を増やしたいと思うのではなく、客数を増やすのか、客単価を増やすのかをまずは決めなければなりません。
例えば看板を付けるにしても、客数を増やすための看板と客単価を増やすための看板は設置する場所、内容が違うはずです。
一番手っ取り早いのは、客単価を上げること。
そのために考えられるのは、次の４つです。
１．購買個数のアップ
２．購買頻度のアップ
３．購入品のグレードアップ
４．周辺商品の販売
対法人営業の場合、１〜３は現実的には難しい場合がほとんどです。
しかし４の周辺商品の販売は、新規に顧客開拓をするよりは一般的にはしやすいでしょう。
そして客単価を上げる１〜４の可能性を全て当たった後、ようやく新規顧客開拓です。
新規開拓の 場合にもこの公式は重要です。
ただしポイントは、客数よりも先にまず客単価を決めることです。
例えば上げたい売上高が１,０００万円だとして、客単価が２００万円なら５社開拓する必要があるということになります。
では５社開拓するためには、何社に見積書を出す必要があるのか？
見積もりを出す必要数を得るためには、何社にプレゼンをする必要があるのか？
プレゼンを出す必要数を得るためには、何社に商談をする必要があるのか？
商談をする必要数を得るためには、何社にアポをとる必要があるのか？
アポを取る必要数を得るためには、どんな手が必要なのか？
その手を打つためには、どんな体制が必要なのか？
営業は確率です。
自社流の売上アップの方程式を作り上げましょう。
はじめての営業
個人客が相手ではない対法人営業企業の場合、今まで営業活動をほとんどしたことがない企業があります。
これまでは既存顧客や飛び込みで来たお客さんだけでやってこられた。
苦しい時には知り合いへの紹介依頼くらいはしたかもしれません。
でもここのところ売上が低迷し、今までのようにはいかないことが分かってきた。
このような状況の会社がどうするかについて考えてみたいと思います。
どんな会社でも名刺と簡単な会社案内くらいはあると思います。
でもこれだけでは営業はできません。
そこでこれまでの実績をまとめたファイルを作りましょう。
過去の代表的な仕事を紹介し、導入前導入後の費用対効果、お客さんの感想をまとめます。
このファイルができたら、過去、付き合いの あった全てのお客さんにファイルを見せながら紹介依頼をして回ります。
当然、この時点で受注できる場合もあるでしょう。
ただし、ここで受注できたとしても安心して気を抜いてはいけません。
自分の力でまったく新規のお客さんから受注をもらえる力がつかなければ、いつまた同じ状況になるかわかりません。
次に、営業対象となる企業のリストアップをおこないます。
電話帳や業界名簿、インターネットを駆使してリストを集めます。
最低でも100件くらいはないと話にはならないでしょう。
どうしてもリストが集められなければ東京商工リサーチなどの信用調査会社からリストを買うこともできます。
（特定エリアの詳細情報を買った際は、約500件で31,500円だったが、数が増えるほど1件あたりの単� �は割安になる）
リストが集まったら電話でアポを取り訪問です。
文章にするとこれだけですが、実績をまとめたファイルはどうやって作ればいいのか、アポ取りの電話は何時にかければいいのか、そして何を話せばいいのか、訪問して何を話せばいいのか・・・・初めてのことですから試行錯誤の連続でしょう。
それでも、これからも企業としてやっていこうと考えたら最低限のレベルです。
仮に営業経験者を雇っても、会社としての仕組みができていなければ間違いなく成果は出ません。
だからこそ社長または後継者がやるしかありません。
ニュースレターのススメ
ニュースレターとはいったいなんのことしょうか？
簡単に言ってしまえば、自社で作るオリジナルの新聞のことです。
私もゆるビジニュースレター☆というニュースレターを有料で会員さんに送らせて頂いていますが、有料、無料を問わず、オリジナルの自社の発行媒体のことをニュースレターといいます。
配布計画を作成する方法
いま元気のある中小企業の多くがニュースレターを活用しています。
中小企業の集客の最終兵器といってもいいくらい！
まだ発行していない企業はぜひ、発行を検討してください！
すでに発行している企業はニュースレターのパワーアップに役立ててくださいね。
では早速、ニュースレターを発行すると、どんないいことが起こるのか見ていきましょう！
ニュースレターのメリット
１．見込み客を集めのツールになる
業界にいるからこそ知っている情報はお客さんにとって魅力的です。
有益な情報を掲載したニュースレターは、無機質な製品サンプルやガイドブック以上に、魅力的なものとなります。
たとえば青果卸を営ん� �いる会社の場合、「○○市場 定点観測レポート」や「仲卸がこっそり教える野菜の話」とか「旬の野菜のかんたんレシピ」などなど、お客さんの属性（法人・個人）に応じて、いろいろなニュースレターの切り口が考えられます。
機械部品を製造している会社の場合、「溝加工ニュース」や「機械屋親父のちょっといい話」など、技術開発の取り組みや改善事例などを紹介すると魅力的でしょう。
ニュースレターがあれば、お客さんになりそうな人、業界関係者と名刺交換をしたときに、こう言いましょう。
「○○ニュースレターというものを毎月発行しているんですが、よろしければFAXで送らせてもらっていいですか？」
この提案をお断りする人はそうはいないはずです。
このようにすれば、名刺交換だけで終わらずに、継続的なつながりを持 てるツールとなるのです。
またそれだけでなく、FAX DMやインターネットを使って、ニュースレターそのものをオファーとして、見込み客を集めることもできるでしょう。
２．いつまでも効率的に追客できる
ニュースレターは、問い合わせはあったけど、成約できなかったお客さんを追客する仕組みとしても非常に有効です。
以前、ある住宅メーカーに資料請求をしたんです。
すると、豪華なパンフレットが届くこと届くこと。
2か月にわたって4回、担当者の手書きの手紙つきで届きました。
でもその後はパッタリ連絡がありません。
私に購買の意志または能力がないという判断をしたのか、はたまた担当者が退職したのかはわかりません。
でも家という高額な商品であればなおさらですが、たった2ヶ月で購買の決定や、メーカーの選択ができるわけあ� ��ません。
家を買いたいな、と思ってから具体的に動き出すのに2年は経過するのが普通です。
それを2ヶ月で追うのをやめたら非常にもったいないのです。
もし、毎月「家を建てたお客様のお喜びの声」なんてニュースレターが来たら、いろいろ想像して、いてもたってもいられなくなっちゃいそうです（笑）。
ニュースレターという仕組みがあれば、手書きの手紙でなくても、少ないコストと労力でいつまでも追客ができるのです。
３．業界の専門家としての地位を獲得できる
業界に特化したニュースレターの発行を続けていくと、専門家としての地位を獲得できます。
専門家としての地位の確立した会社はお客さんにとっても魅力的です。
またそれだけでなく、業界の話題があった時にメディアの� ��材が来るかもしれません。
４．口コミツールとして使ってもらえる
お客様から信頼を得ることができても、他のお客さまの紹介というのはなかなか起こりませんよね。
でもニュースレターのような紙媒体があると、紹介がしやすくなります。
そのために、ニュースレターには必ず連絡先を入れておきましょう。
５．お客さんの育成
当然のことですが、お客さんはあなたの業界のことを、あなたほど詳しくは知りません。だから時々（いつも？）、無茶を言ってきたりします。
その時に口頭で説明してもなかなか納得をしてくれないことが多いですよね。
ところが、ニュースレターで業界の状況や、問題点、自社の方針等を説明していくと、口頭で説明するよりもはるかに納得度が高まります。
お客さんと状況を共有し、共有し合うことで、より高い満足を提供できるでしょう。
FAX DM
あなたの会社にも週に何通かはFAX DMが届くことでしょう。
知名度も予算も組織も経験もない中小企業が、FAX DMを使って新規営業開拓をする方法を紹介します。
営業対象は一般消費者ではなく企業を対象としています。
ちなみに大手企業はFAX DMなんてできません。
できたとしてもダイレクトメールでしょう。
ダイレクトメールはカラーだったりページ数が多かったり訴求力が上がります。
しかしながらページ数が多いということは、なかなか読まれないということですし、FAX DMと比べてもコストは最低でも10倍はかかります。
中小企業だけに許されたFAX DMという武器を有効に使いましょう。
１．売りやすい商品を決める
新規営業活動をしようとした時に、第一にする質問は「売りやすい商品はなにか？」です。
会社には様々な商品があります。
・ 金額の高い商品、安い商品
・ 利益率の高い商品、低い商品
・ 継続性のある商品、ない商品
・ 手間のかからない商品、かかる商品
多くの場合、売りたい商品と売りやすい商品は違います。
売りたい商品は、金額が大きくて、利益が高くて、継続性があって、手間がかからない商品です。
しかしながら、そういう商品は新規営業開拓には向きません。
これまで知らなかった会社が営業に来て、いきなり高額の商品を買うことはあり得ないのです。
売りたい商品ではなく、お客さんにとって新� �の会社から買いやすい商品はどんなものかを考えてみましょう。
・ 商品特性が分かりやすい
・ 金額が（相手にとって）それほど大きくない
・ 試してダメだったらすぐに取替えられる
このように言うと、「ウチはすべての商品がカスタマイズだから、商品がないんですよ」と言われることがあります。
リフォーム会社の例を考えてみましょう。
リフォームはお客さんの家ありきです。
ここに手すりをつけたいとか、バリアフリーにしたいとか、そういうニーズに応じていく仕事ですから、そもそも決まった商品はありません。
しかし多くのリフォーム会社はそれでは売れないことを知っています。
だから「階段手すりパック 2万円」や「玄関バリアフリーパック 10万円」というように、商品化をしているのです。
パック商品にして値段を提示したからと言って、絶対その値段でやらなければいけないというわけではありません。
例外があったって構わないのです。
お客さんにとって買いやすいように、自社の商品の切り口をいろいろ変えてみましょう。
ただし、売りやすい商品ばかり売っていては儲かりません。
売りやすい商品→次に売る商品→最終的に売りたい商品の流れを事前に作っておくことが大切です。
２．売りやすいお客さんのリストアップ
さて、売りやすい商品が決まったら、今度は売りやすいお客さんが多い業界（または地域など）を見つけましょう。
売りやすいお客さんが多い業界とは、
・ 景気が良くてお金がある業界
・ 必要性が� �い業界
・ 数が多い業界
例えば自社では工場における省力化機械を扱っているとしましょう。
今の時期、自動車関係や電気関係の企業はかなり厳しい。
何を言っても買ってもらうのは難しいのではないでしょうか。
逆にコンビニ弁当などはサラリーマンの懐がさみしくなるほどニーズが増していきます。
だったら食品工場は、省力化機械のニーズが増しているはずです。
このように売りやすいと思われるお客さんが多い業界の仮説を立てたら、そのリストを用意します。
一番手っ取り早いのは、帝国データバンクや東京商工リサーチなどの業者に依頼することです。
業界や地域、規模、財務ランクなどを指定してリストを売ってもらえます。
何件あるかを調べてもらっての見積りは無料ですのお気� ��に聞いてみてくださいね。
他にも業界団体の名簿や「データフォーラム社」が発行している有料の工場ガイドなども使えるかもしれません。
このリストアップの段階で、経験のない企業はかなり苦労をします。
しかしこれも経験です。いろいろ挑戦してみましょう。
ちなみに、リストの数は力です。
商品の性格によりますが100件では無力、1,000件でギリギリです。
できれば5,000〜10,000件のリストにまで育てましょう。
３．コピーライティング
あなたの会社にもFAX DMが来るでしょうから、イメージしやすいでしょう。
ただそこにコピーライティングというテクニックをプラスする必要があります。
コピーライティングとは何をどのように伝えるかによって、反応率を上げる技術です。
1%の反応率だったFAX DMが2%になれば成果は2倍です。
FAX DMを成功させるためにはその目的を明確にしなければなりません。
そのFAXで注文をして欲しいのか、資料請求をして欲しいのか、ホームページを見て欲しいのか。
アメリカのダイレクト・マーケティングの教祖ダン・ケネディの『究極のセールスレター』とジョン・ケープルズの『ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則』がコピーライティングのバイブルとして大変お勧めです！
これらの本はFAX DMに限らず、営業的な視点から見てもとても勉強になりますのでぜひ眺めてみてください。
ちなみにFAX送信は、自前でやるよりも日本テレネットという会社がやっているFAX一斉同報サービスがお勧めです。
全国どこでも1件当たり9円で送信が可能です。
どのように私は、顧客を得ることができます
４．フォロー
当然FAX DMを送って終わりではありません。
問い合わせに対してどう対応するのか準備をしておかなければなりません。
５．番外
１）実績をまとめる
新規の会社と取引を開始するにあたり、一番気にするのは信用です。
何が自社の信用を表すのか考えてみましょう。
大手企業との取引や新聞に載ったことがあるなど、使えるものは使える範囲で最大限使いましょう。
２）ホームページの立上げ
FAX DMを送った相手の特色にもよるのですが、まずはホームページを見るような技術者の場合には事前にホームページを立ち上げておいたほうが良いでしょう。
その時にサイト名ドメイン名を「省力化機械.com」や「耐熱ゴム.com」のように、そのものズバリを表したものがキキます。
これなら名称そのものも実績になります。
その際には次に紹介するYahoo! リスティング広告も必須です。
Yahoo! リスティング広告
ヤフーで検索した時に、下図の枠に出てくる検索結果を見たことがありますよね？
これはYahoo! リスティング広告という成功報酬型の検索サービスです。
そのシステムは次の通りです。
@ 無料登録
A 検索結果として表示させたいキーワードを登録。キーワードはいくつでも登録できる
B キーワードに対して広告単価を設定。最低はワンクリック9円から（表示されただけでは課金されない）
C 広告単価は人気があるキーワードほど高い（キャッシング、カツラ、探偵などアングラ系は1,500円以上とか）
D 逆に「エリア＋就職」や「〜素材＋耐熱加工」など組み合わせやマニアックなものはライバルは少ないので9円でOK
E 月間の予算の上限を決めておけば、それ以上課金されることはない
ネットにおいてとても有効な広告方法ですので、ぜひ取り入れてみてください。
なおYahoo! リスティング広告は、当然ですがYahoo!の検索結果に表示されるサービスです。
Googleに表示されるためにはGoogleアドワーズというサービスを利用する必要があります。
両方押さえておくのがベターですが、対個人の商売であるならばYahoo!、対法人の商売であるならばGoogleの優先順位を高くしたほうが現時点ではよいでしょう。
ちなみにキーワードを決めるのポイントは、自社を見つけてほしい人がどういうキーワードで検索するか、です。
その考えるヒントとして、キーワードアドバイスツールプラスというサイトがあります。
ここではキーワードの月間検索数が見られますので、狙い目キーワードがわかります。
ぜひ試してみてください。
業務フロー
業務フローとは、社内の一連の業務の流れです。
どんな会社でも大きく分類すると以下の流れになります。
社長だったら、お客さんを探して販売するというのは当たり前の一連の仕事です。
ところが社員に対して、『営業に行ってこい』と言ったところでどこへ行けばいいのかわからない。
つまり集客がないのです。
１）商品づくり
一番売りたいものが売れればよいのですが、新規のお客さんの場合、売りやすいものから売らなければそもそも取引が始まりません。
最初に売りやすいものは何か、その次に売れるものは何か、そして一番売りたいものは何か、を考えた商品メニューを作りましょう。
また標準の客単価を設定しておくと、客単価×客数で売上計画が立てやすくなります。
２）集客（マーケティング）
中小企業でよく勘違いされていることですが、セールスマンの仕事は集客して販売す ることではありません。
社長さんは自分一人で集客して販売してきたため、この罠にはまってしまいます。
集客は会社の仕事。集まったお客さんに販売するのがセールスマンの仕事という切り分けをしないとほとんど売れないセールスマンを量産することになります。
新車を買う場合を例にあげましょう。ディーラーに来てもらったり、資料を請求して貰うのはセールスマンの仕事ではありません。
セールスマンの仕事は、集まってきたお客さんに販売をすることです。
集客は販売よりも戦略的なセンスが必要なため、年商10億以下の会社の場合には社長が考えざるを得ないでしょう。
３）販売（セールス）
集客して集まったお客さんに販売するのがセールスマンの仕事です。
いいから売ってこい、� ��はやはり話が進みません。
何をどのようにヒアリングして、セールスポイントをどの順番で話して、どういう言い回しで笑わせて、どうやって見積りを出して、最後にクロージングするか、というように作業を分解してあげる必要があります。
分解してあげて、一つ一つの要素について訓練をすることが必要です。
４）実務
実務も販売と同様に要素に分ける必要があります。
その時に忘れてはいけないのが品質基準です。
もちろん、劣った品質の製品やサービスを出すことは許されませんが、過剰品質についても気を配る必要があります。
お客さんが価値として感じないところは大胆にコストダウンを図り、価値として感じるところに注力しましょう。
これは特に社長さんが陥りやすい傾向です 。
５）アフターフォロー
リピート化するために必要なことを考えましょう。サンキューレターを出すのがいいのか、継続的に接触するためのニュースレターがいいのか。
またクレーム対応についても、社長が出張らずに社員に任せきる仕組みを考えましょう。
この業務フローを意識することで、会社内のどこに問題があるのかを把握しやすくなるでしょう。
プロジェクト マネジメント
これまでいくつもプロジェクトを立ち上げたのはいいけれど、なかなか話しが進まず、いつの間にか立ち消え・・・。
そうならないために、プロジェクト管理を仕組化する必要があります。
多くの中小企業はここが弱いために、業務のやるやらないが不明瞭になり、社員の動きが悪くなる原因になっています。
私がプロジェクトマネジメントをする場合は次のような、プロジェクトシートを使って管理をする場合が多いです。
プロジェクトシートのポイント
１．到達イメージを明確にすること
それぞれが目指すものが違っていてはゴールに辿りつけるわけがありません。
たとえば小冊子を作るとしたら、サイズ、ページ数、章立て、イラストのイ
メージなど、到達イメージを共有する必要があります。
２．到達イメージを実現するために考えられる施策をすべてピックアップすること
Aプラン、Bプラン、Cプランという施策があるならば、全て一度同じ土俵の
上に上げて、比較する必要があります。
そうしないと、後になって実はBプランがよかった・・・という話が出てきてしまいます。
その時に使える言葉が全ページで使っていた「いいですね！他には？」「なるほど！まだあります？」です。
３．施� ��を実行可能なラベルまで分解すること
プロジェクトが滞る場合、実行担当者が理解可能なレベルまで施策を分解していないことが多々あります。
そこで私がミーティングを主導する場合には、ノートパソコンとプロジェクタを使って、メンバー全員の前でプロジェクトシートを作り上げます。こうすることで、認識不足、認識違いを避けることができ、スピードアップにつながります。
４．施策の実行スケジュールを、実行担当者のスケジュール帳に書き込む
たいていの場合、スケジュール帳には誰と会うとか、どこかに行く、という計画しか記入されていません。しかしプロジェクトの実行に関わる時間も事前にスケジュール帳に書き込みます。
さて、ここまでやった上で、プロジェクトが進まない場合はど う考えればいいでしょうか。
そんなときは、まずミッションに立ち返ります。
そのプロジェクトはミッションの価値観にあっているか？
さらにメンバーはビジョンの実現に完全に同意しているか？
物事が進まない時には進まない理由、進めたくない理由、進めてはいけない理由があるものです。
そして進まないことで得ているものがあります。
社員のやる気がない、能力がないというのは一番最後にして、社長自身がミッションピラミッドの上から下まで確認してみましょう。
生産性向上
工場の製造現場では生産性という言葉をよく使います。
正確に言うと人時生産性、つまり、「一人当たり、1時間当たり、いくらの付加価値を生んでいるか」という指標です。
たとえば、8時間稼働する工場で、10人の作業者がいて、20万円の粗利を生んでいれば次のようになります。
人時生産性の特徴は、日によって生産量や出勤人数が変化しても、管理可能であることです。
出勤人数が多ければ多くの粗利を稼がなければならないし、反対に多くの粗利が見込めないならば、出勤人数を調整しなくてはなりません。
こういった人件費の調整ではなく、純粋に人時生産性を高める2つの視点を紹介します。
これは製造業以外にも使える視点ですので、自社における生産性の定義を考えてくださいね。
１．稼働率を向上させる
稼働率とは勤務時間のうち、付加価値を生んでいる＝お金を稼いでいる時間の割合のことです。
製造現場で考えると、物を作ったり、検査をすることは、お客さんがお金を払ってくれる作業＝正味作業です。
逆に、工具を探したり、物が流れてくるのを待ったりすることには、お客さんはお金を払ってくれませんのでムダということになります。
手前の人は作業をしているが奥の人は手待ち
つまり稼働率20%の状態
ここで自社を見回してみるとどんなムダな時間が生まれていますか？
典型的にはこんな感じでしょうか。
・ 必要な書類、資料が見つからず探す時間
・ お客さんが来るのを待っている時間
・ トラブル＆クレーム対応の時間
カイゼンで有名なトヨタ風にそれぞれ対策を考えてみましょう。
・ 必要な書類、資料が見つからず探す時間
→整理整頓。整理とはいらないものを捨てること。整頓とはあるべき物がある
べき場所にあること。
私がコンサルティングに入る場合は大掃除からスタートする場合が多くあり
ます。
それだけでも生産性が確実に上がります！
・ お客さんが来るのを待っている時間
→手待ち時間。期限のゆるい数分でできる仕事を事前にリストアップしておく。
・ トラブル＆クレーム対応の時間
→トラブル＆クレームが起こった原因は何か？同じトラブルが起こらないよう
に、なぜを5回繰り返し、根本的な解決をする。
ここで質問です。
『自社で生まれているムダな時間は何ですか？その根本的解決方法は・・・？』
２．作業スピードをアップさせる
ここで言う作業スピードとは、手や体を動かす距離のことです。
60cm先にある部品を取ることは、30cm先にある部品を取ることの倍以上の時間がかかります。（実際に手を伸ばしてみればわかりますよね）
この考え方の究極の形がセル生産方式です。
必要な部品、道具をすべて手の届く範囲に配置することで、歩いたり、手を伸ばすムダを省きます。
事務所においてもこの考え方は使えますよね。作業スピードにはさらに作業者適性という判断基準もありますが今回は省略します。
またここで質問です。
『自社で作業スピードを遅くしている原因は何ですか？その根本的解決方法は・・・？』
稼働率と作業スピードという二つの切り口はドライブに似ています。
稼働率は走っている時間の割合、作業スピードは走行スピードです。
高速道路をいくら早いスピードで走っていても、サービスエリアで休憩ばかりしていては到着時間が遅くなります。
自社の業務を稼働率と作業スピードという二つの視点から見直すことで、生産性の向上が可能となります。
継続的に生産性指標を取り改善を進めましょう。
目で見る管理
「目で見る管理」は生産現場の改善で知られるトヨタ生産方式の一つです。
最近では病院やスターバックスでも取り入れられ、効果を上げているようです。
「目で見る管理」は「かんばん」「アンドン」「目標作業票」といった具体的なツールを使います。
こういったツールのコンセプトを理解することで、企業の経営管理全般に応用ができますので紹介してゆきたいと思います。
「目で見る管理」とは、管理状態が目で見て瞬間的にパッとわかるようにすることです。
ある状態が、正常なのか異常なのかわかり、異常の場合、その原因がわかり、その異常に対し、必要なアクションがわかること。
社長にとっては理想的な状態です。しかしそれだけではいけません。
「目で見る管理」は経営者や管理者だ� �でなく、現場の作業者のためでもあるのです。
私がよく使う例ですが、企業経営をサッカーの試合に例えることがあります。
監督（社長）はもちろん、サッカー（企業経営）のルールを知っています。
より多くの点をとり（売上を上げ）、失点を防ぐ（経費を抑える）ことで勝つ（利益を上げる）ことができます。
しかし実際に現場でボールを蹴っている（仕事をしている）選手（社員）は、そのルールも、試合の勝ち負けもわからないでいるのではないでしょうか。
「目の前にボールが来たらとにかく蹴りなさい」こんな指示を与えてはいませんか？
ルールを教え、現在の得点状況が分かるように明示し、一緒に勝ち負けを味わえる仲間にすること。それが「目で見る管理」のスタート地点です。
このように言うと「うちはパートさんばっかりだから、そこまでは求められない」という社長さんがいます。
その場合にも勝ち負け（利益）ではなくても、得点だけはわかるようにしてもらっています。
生産現場だったら生産高または人時生産性、販売現場だったら売上高。
これを日々グラフにして公開するだけで、毎日ゲーム感覚で生産高や売上高を追えるようになるものなのです。
戦後日本が培ってきた生産現場のカイゼンは世界に誇れるものです。
ぜひその知恵を生産現場だけのものにせず、企業経営に活かしてもらいたいと思います。
目で見る管理の具体的なツール類については『まるごと「目で見る管理」大辞典』日本工業新聞社に詳しいので、製造現場を持っている企業さんは必見です！
仕入の見直し
売上は上がっても、どうしても粗利率がついていかない、そんな話をよく聞きます。
必要な粗利を確保するためには、経費の見直しも不可欠です。
なお、仕入れと表現していますが、商品仕入れだけでなく、リース料や警備料、税理士顧問料などの固定費や、水道光熱費についても見直しは可能です。
ステップ１．見直しターゲットリストを作る
まずは見直しのターゲットを決めるために月間の支払い一覧１年分を用意します。
そして１年間の推移が分かるように一表にまとめ、年間支払金額の多い順に並べ替えます。
ステップ２．目標削減率を設定
ボリューム、仕入先との力関係、タイミング、自社の経営戦略を考慮して、目標とする削減率を設定します。
ステップ３．Win-Winの交渉を� �こなう
交渉のポイントは、ただ値下げをしてくれと言うのではなく、お互いに協力してWin-Winの関係を作り出せる方法はないか？という視点です。
例えば次のようにです。
・ 社内で空いている手を活用し、発注範囲を削減することで値下げが可能にならないか？
・ 自社の発注するタイミングをあと2日早めることができれば、仕入先は在庫を削減でき値下げが可能にならないか？
・ 発注の形式を仕入先に合わせることで、仕入先は事務コストが削減でき値下げが可能にならないか？
・ 発注計画書を事前に提示することで、仕入先は計画な生産（または調達）ができ値下げが可能にならないか？
・ 梱包資材を簡素化したり、プラケース化で、仕入先は資材費用を削減でき値下げが可能にならないか？
・ 資材の許容範囲を広げることで、仕入先は歩留まり率を改善でき値下げが可能にならないか？
・ 仕入先と自社の物流経路の最適化を図ることで、物流費を削減でき値下げが可能にならないか？
このような例の場合、全社的な仕組みの再構築が必要なため、一担当者では交渉しきれないことがほとんどでしょう。
そのため、全社的な権限を持つ責任者が交渉にあたる必要があります。
ステップ４．相見積りを取る
ステップ３の交渉で目標削減率に至らなかった場合は、他社から相見積りを取ります。
新たな仕入先を開拓し取引を開始することはかなりのエネルギーを使うため、中小企業はなかなか相見積りを徹底できていません。
しかしその効果は絶大です。仕入先とWin-Winの関係を維持するためにも、しっかりと相見積りを取るようにしましょう。
ステップ５．共同仕入の可能性
発注量を増� ��すことで値下げが可能である場合、同業他社との共同仕入の可能性を探ってみましょう。こちらもWin-Winの関係がポイントです。
ただし、値下げできるからといって絶対にやってはいけないのは大量仕入です。
置き場所が無駄ですし、古くなって使いものにならなくなれば元も子もありません。
ステップ６．交渉結果をまとめておく
交渉結果をステップ１で作った表にまとめておきます。
そして半期に一度など交渉時期を決めておきしっかりとフォローしていくようにしましょう。
以上、仕入の見直しについて6つのステップを紹介しました。
ステップ3のWin-Winの関係の例は、自社が仕入先となった時に、お客さんへの提案にも使えます。検討してみてください。
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